Al crear un cliente tipo necesitarás información sobre tus clientes ideales (customer personas). No se trata de adivinar; necesitas datos reales. Es probable que debas investigar para recopilar esta información. Estas son algunas maneras de investigar.
La primera es revisar los datos de clientes. Puede que el negocio ya tenga datos de sus clientes. Consulta para obtener información como datos demográficos, ubicación, historial de ventas y notas de servicio. La segunda es entrevistar a clientes. Pregunta a los clientes directamente sobre su experiencia con el producto o servicio. Pregunta por qué compraron el producto, cómo resolvieron su problema, y si corresponde, recopila información sobre sus otros intereses para crear un cliente tipo más detallado. Otra forma es analizar los datos web. Si la empresa usa redes sociales, revisa los datos demográficos de los seguidores de la empresa. Además, la analítica de sitios web, como Google Analytics, proporciona datos sobre elementos como la edad y género de los visitantes del sitio.Si los hay, consulta comentarios y reseñas en línea también. Pueden ofrecer datos para el cliente tipo. La cuarta forma es enviar encuestas. Un método simple para obtener información es enviar encuestas por correo a clientes. Quizá la participación sea baja con esta estrategia. Para incentivar a que participen en la encuesta, regala algo a quienes la contesten. Tras investigar, lo primero al crear un cliente tipo es definir quién es tu cliente. Esto incluye definir sus intereses, características y datos demográficos. Los datos demográficos es información específica del cliente, como edad, identidad de género, ingresos, tamaño de familia, ocupación, educación y ubicación.
Por ejemplo, un cliente tipo de un negocio de mascotas puede ser: hombre de 30-39 años, 2 hijos, ama el aire libre y vive en los suburbios. Incluso se puede ser más específico y detallado: hombre de 32 años, 2 hijos, tiene un perro grande y le gusta el senderismo. Cuantos más detalles haya, más clientes tipo crearás. Esto adapta tu lenguaje publicitario para muchos miembros de tu público.
Tras definir los intereses, rasgos y datos demográficos del cliente tipo debes especificar sus objetivos y barreras. Para crear objetivos y barreras, usa principalmente los datos que recopilas de los clientes, como encuestas y entrevistas. Para el objetivo del cliente tipo, especifica los datos del cliente lo que quiere lograr. Este objetivo debe estar relacionado con el producto o servicio. Por ejemplo, si se trata de una empresa de paisajismo, el cliente quiere un excelente trabajo de jardinería. Al revisar los datos, también identificas objetivos adicionales que quizá quieren lograr. Algunos clientes solo quieren que alguien cuide sus plantas. Otros quieren enorgullecerse del aspecto de su jardín. Al usar tus datos para definir el objetivo y la barrera puedes incluir detalles adicionales. Por ejemplo, quizá varios clientes indicaron que desean un jardín con buen aspecto. Se puede inferir que quieren sentir orgullo por su hogar. Tras identificar los objetivos, considera la barrera, lo que impide que el cliente logre su objetivo. Puedes pensar en qué impide que el cliente contrate la empresa. Revisa los datos del cliente, incluidas las encuestas y entrevistas. ¿Puedes identificar alguna barrera?
Siguiendo con el ejemplo anterior, al revisar las encuestas, notas algunas barreras recurrentes. Algunos clientes indican no tener tiempo para atender el pasto. Otros dicen que lo intentaron, pero no creen que se vea bien. Otro grupo indicó que simplemente no tiene el equipo. Piensa en una barrera relacionada con la contratación de la empresa. Podría ser que no confían en empresas de paisajismo por un mal servicio anterior.
Ahora, que tienes los datos demográficos, objetivos y barreras, combina esa información para crear clientes tipo. Siguiendo con el mismo ejemplo, un cliente tipo puede ser una mujer de 55 años en la ciudad con un pequeño patio y un jardín. Ha cuidado de su propio patio por cinco años, pero ya no tiene tiempo para hacerlo. Otro puede ser un hombre de 30 años con casa nueva. Nunca ha hecho paisajismo y acaba de mudarse a los suburbios. Uno tercero puede ser un inquilino de 27 años con poco presupuesto en un área rural. Quiere un paisajismo básico para cumplir con los requisitos del vecindario. Imagina que creaste algunos clientes tipo. ¿Qué sigue?
Una buena práctica es tenerlos a la mano. Al trabajar en material de marketing, considera todos los clientes tipo. ¿A quién quieres llegar? ¿Qué elementos visuales le atraen? ¿Qué mensajes le atraen? ¿Qué plataformas en línea usa? Ese es el poder de un cliente tipo. En lugar de adivinar o combinar clientes, tienes datos de quiénes son tus clientes. Sabes qué quieren lograr y qué barreras tienen. Parece complejo crear clientes tipo, pero vale mucho la pena. El marketing exitoso comienza con conocer bien a tus clientes.
Fuente:Coursera – Google Marketing Digital E-Commerce.
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