Ahora veremos qué implica el marketing de rendimiento y cómo permite establecer objetivos, seguir los resultados y mejorar el trabajo. Empecemos. Imagina que es 1985 y trabajas en una agencia de marketing que promociona un nuevo cereal. Creas grupos de discusión para conocer los gustos del público objetivo. Con esas entrevistas y tu experiencia en marketing, creas anuncios memorables para periódicos, vallas publicitarias y televisión. Luego esperas, suben las ventas, ¡La campaña funciona! Pero no sabes qué anuncios fueron los más eficaces ni cuántos clientes encontraron el producto mediante la campaña. No es que tu estrategia sea mera conjetura, sino que la información recopilada es limitada. Puedes seguir con la misma estrategia exitosa. Ahora imagina que lanzas la campaña en línea hoy. Con el marketing digital, hay muchas formas de medir el éxito de tus tácticas y campañas. Si anuncias cereal en línea, puedes ver aspectos que no verías con anuncios físicos, como cuántos encuentran e interactúan con tu anuncio cada semana. Recopilar y evaluar toda esa información puede ayudarte a replantear una estrategia débil o a reforzar una buena. Eso es marketing de rendimiento. Es usar información concreta sobre el comportamiento de los clientes para planear y refinar las estrategias de marketing y ventas. Se centra en resultados medibles, como clics y conversiones.
Los profesionales fijan metas específicas y usan métricas para ver si las alcanzan, Métricas de rendimiento, como el número de impresiones y el costo por clic en anuncios de pago. Otra métrica es el valor del tiempo de vida del cliente, que se refiere a los ingresos medios generados por cliente durante un período. También se mide el ROAS: retorno de la inversión publicitaria. El ROAS compara la cantidad de ingresos obtenidos con la cantidad gastada. Si se gastan $100 en un anuncio y se ganan $150 gracias a él, el ROAS es del 150 %.
Para el ejemplo del cereal, si se quisiera aumentar los ingresos totales, se puede usar el ROAS para medir el éxito. Hay muchas formas de medir el rendimiento en cada etapa del embudo de marketing. Y medir es crucial porque el recorrido del cliente promedio requiere unos seis puntos de contacto. Esa cifra ha aumentado más del doble a lo largo de 15 años. El marketing de rendimiento mide cómo contribuye cada punto para las metas. Nos ayuda a captar clientes e interactuar con ellos mejor.
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