Es importante que conectar con tus clientes a través del marketing digital. Una de las formas de hacerlo es crear clientes tipo para tu público objetivo. En esta lectura, aprenderás más sobre el proceso de creación de un cliente tipo.
Introducción a los clientes tipo.
Los clientes tipo representan a un grupo de personas similares, dentro de un público deseable. Son personas ficticias, cuyos deseos y características representan los deseos y características de un grupo más amplio de personas.
Los clientes tipo pueden ayudarte a crear materiales de marketing efectivos para las personas que tienen más probabilidades de comprar tus productos o servicios.
La mayoría de las empresas tienen más de un tipo de cliente, por lo que suelen crear varios clientes tipo para captar a sus diferentes públicos objetivo. Cada cliente tipo representa a una persona de uno de los grupos objetivo de la organización. Un grupo objetivo es un conjunto de personas que tienen intereses, objetivos o inquietudes similares.
Qué incluye un cliente tipo.
Aunque algunas plantillas para clientes tipo pueden ser más largas y complejas, la que usarás normalmente es sencilla e incluye tres componentes básicos:
1. Quién: Proporciona una breve descripción de la persona ficticia que incluya su nombre, edad, ubicación geográfica, el lugar donde vive y educación. También debes incluir una foto. Estos detalles hacen que sea más fácil imaginar a alguien que represente a un cliente real.
2. Objetivos: Describe lo que la persona quiere conseguir. Esto puede incluir varios objetivos relacionados con los productos o servicios que ofrezcas.
3. Barrera: Identifica un punto de dolor que impida a esa persona ficticia alcanzar sus objetivos.
Aunque no es obligatorio para todos los clientes tipo, puede ser útil agregar más información. Por ejemplo, podrías incluir una descripción detallada de la personalidad, las aficiones, los valores y el estilo de vida de la persona. Añadir más información puede ayudarte a comprender mejor al cliente.
Investiga a tus clientes.
La creación de un cliente tipo preciso comienza con la investigación. Necesitarás información sobre tus clientes reales, incluidos datos demográficos como la edad, la ubicación, el hogar, la educación y la ocupación. También, necesitarás datos que describan los objetivos y las barreras (o puntos de dolor) de tus clientes actuales.
Las empresas recopilan estos datos mediante herramientas de análisis, entrevistas a clientes, encuestas, grupos de discusión y otros métodos de investigación.
Estos son algunos ejemplos de preguntas que se pueden hacer para recopilar datos de los clientes:
● ¿Qué edad tienes?
● ¿Cuál es tu nivel de formación?
● ¿Dónde vives?
● ¿Con quién vives?
● ¿A qué te dedicas?
● ¿Cuáles son tus actividades principales en un día normal de trabajo? ¿Y el fin de semana?
● ¿A qué retos te enfrentas?
● ¿Qué es lo que más valoras?
● ¿Cuáles son tus objetivos?
Las preguntas que formules también deben tener relación con los productos o servicios que ofrezca tu empresa.
Después de reunir y compilar todos los datos, tendrás que organizarlos buscando tendencias y agrupando respuestas similares. Luego, en función de la información recopilada, puedes crear clientes tipo que representen a cada grupo de tu público objetivo.
Ejemplos de clientes tipo.
Los siguientes ejemplos representan clientes tipo de una empresa que vende carpas para camping. Según la investigación de la empresa, la mayoría de sus clientes son padres, madres o tutores de entre 30 y 50 años, con dos o tres hijos. También investigaron los objetivos y las barreras de sus clientes, y los dividieron en diferentes grupos, según sus respuestas. La información que arrojó esta investigación sirvió para crear un cliente tipo que represente a cada grupo.
Este es uno de los clientes tipo que creó la empresa de camping:
● Quién: Antonio Weber tiene 35 años y tres hijos pequeños. Es electricista y vive en los suburbios.
● Objetivos:
- Compartir el amor por la naturaleza con sus tres hijos pequeños.
- Comprar una carpa grande y económica, que dure varios años.
● Barrera: Preocupación por poder armar la carpa solo, ya que los niños son demasiado pequeños para ayudar en esta tarea.
Este es otro cliente tipo creado por la empresa:
● Quién: Juliana Soto tiene 50 años y dos hijas en edad universitaria. Es agente de seguros, con una licenciatura, y vive en la ciudad.
● Objetivos:
- Planificar un viaje familiar de un mes por carretera por Estados Unidos a un precio accesible.
- Encontrar una carpa impermeable que mantenga a la familia seca y protegida en todo tipo de condiciones meteorológicas.
● Barrera: Inquietud por que en la carpa pueda hacerse una gotera durante una tormenta, debido a una experiencia anterior.
¿Por qué los clientes tipo marcan la diferencia?
Es importante recordar que las y los clientes tipo se basan en la investigación y la información que obtienes sobre tus clientes reales. Un cliente tipo preciso y basado en investigación te ayudará a conectar mejor con tu público objetivo.
Crear clientes tipo te ayudará a centrar tu trabajo en el punto de vista del cliente. Tus mensajes de marketing, la voz de tu marca y tus campañas de correo electrónico y redes sociales sin duda se beneficiarán más cuanto más profundamente logres conocer a tus clientes.
La creación de clientes tipo puede ayudarte a comprender mejor a tu público objetivo y a empatizar con él. El proceso empieza por investigar e identificar quiénes son tus clientes.
Fuente:Coursera – Google Marketing Digital E-Commerce.
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